Geschäftsmodellentwicklung für den Bildungsexport

"Ziel des Workshops ist es, Sie mit ausgewählten Werkzeugen des Exportmanagements vertraut zu machen, die nötigen Arbeitsschritte zu erläutern und Sie auf zukünftige Internationalisierungsvorhaben vorzubereiten". Mit diesen Worten leitete Gunnar Kaßberg das Thema Geschäftsmodellentwicklung im Bildungsexport ein.

Gunnar Kaßberg ist FIT4export-Koordinator beim International SEPT Program (SEPT: small enterprise promotion and training) an der Universität Leipzig. Darüber hinaus ist Kaßberg Mitautor des soeben erschienen iMOVE-Leitfadens für den Export beruflicher Aus- und Weiterbildung.

Zu der zweitägigen Veranstaltung, die im Bonner Bundesinstitut für Berufsbildung (BIBB) stattfand, erschienen mehr als zwanzig Anbieter aus dem Bereich berufliche Aus- und Weiterbildung aus allen Teilen Deutschlands. Darunter fanden sich "alte Hasen" im Bildungsexport genauso wie Teilnehmerinnen und Teilnehmer, die bisher noch keine Erfahrung in internationalen Märkten gesammelt haben.

Schwerpunkt des Workshops am ersten Tag war die Arbeit mit dem Value Proposition Canvas (VPC), eines der im Leitfaden vorgestellten Werkzeuge zur Strukturierung von Internationalisierungsprozessen.

Der VPC bietet die Möglichkeit, Geschäftsideen anhand eines vorgegebenen Rasters auf einer "Leinwand" (englisch: canvas) zu entwickeln und in grafisch-visueller Form darzustellen. Der Fokus liegt dabei auf der Schöpfung von Wert und Nutzen für die Kundschaft.

In Arbeitsgruppen erarbeiteten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer jeweils eine Geschäftsidee, indem sie eine Zielgruppe systematisch betrachteten und zielgerecht auf deren Probleme und Bedürfnisse eingingen. Dabei verwendeten sie fiktive Geschäftsmodelle, teilweise aber auch reale Angebote einzelner Bildungsanbieter.

"Je mehr Sie reale Fälle aus Ihren eigenen Unternehmen und Institutionen verwenden, desto eher sind Sie in der Lage, den tatsächliche Nutzen ihrer Angebote aus Kundensicht darzustellen und somit die Werkzeuge intensiv nutzen zu können," gab Referent Gunnar Kaßberg den Anwesenden mit in die Gruppenarbeit.

Nach Vorstellung und Diskussion der einzelnen Gruppenergebnisse am VPC ging es in der zweiten Gruppenarbeitsphase um das Leistungsangebot in internationalen Märkten. Das Wertangebot ist ausschlaggebend dafür, ob sich ein Kunde für ein Unternehmen und dessen Produkte entscheidet oder nicht. Dies ist im internationalen Kontext natürlich genauso relevant wie im Heimatmarkt.

"Es kann jedoch nie per se davon ausgegangen werden, dass in anderen Märkten das gleiche Wertangebot von der Kundin oder dem Kunden nachgefragt wird, wie im Heimatmarkt. Wahrscheinlich sind Anpassungen hinsichtlich Inhalt, Kommunikation oder Distribution nötig," erläuterte Gunnar Kaßberg anhand von Praxisbeispielen aus dem Bildungsexport.

Der zweite Tag stand ganz im Fokus der Erstellung eines Business Model Canvas (BMC) – ein weiteres der im Leitfaden dargestellten Werkzeuge zur Erstellung von Geschäftsmodellen (englisch: business models). Der BMC basiert darauf, eine Geschäftsidee in leicht verständliche Elemente zu unterteilen und diese in mehreren Arbeitsschritten mit Inhalten zu füllen.

Ein Geschäftsmodell wird mit dem BMC durch neun grundlegende Bausteine beschrieben:
 

1. as Wertangebot,
2. die Kundensegmente,
3. die Kanäle, über die Kundinnen und Kunden erreicht werden können,
4. die Kundenbeziehungen, die aufgebaut werden,
5. die Einnahmequellen, die generiert werden,
6. die Schlüsselaktivitäten und
7. Schlüsselressourcen, die benötigt werden, um Werte zu kreieren,
8. die Schlüsselpartnerinnen und -partner des Unternehmens und
9. die Kostenstruktur des Geschäftsmodells.

Anhand dieser neun Bausteine werden die vier wichtigsten Bereiche eines Unternehmens analysiert und weiterentwickelt: Kunden, Angebot, Infrastruktur und finanzielle Überlebensfähigkeit.

"Besonders diejenigen Anwenderinnen und Anwender, die bisher wenig Erfahrung mit Kundenwünschen, Kommunikationskanälen oder Erlösmodellen haben, erfahren mit dem Business Model Canvas einen leichten Einstieg ins strategische Management" erläuterte Kaßberg.

Die produktive Arbeitsatmosphäre in den Kleingruppen bestätigte, dass die Struktur des BMC spielerisch Änderungen zulässt und zur kritischen Betrachtung ermutigt. Mit einfachen Mitteln können Verbesserungsprozesse festgehalten oder Unternehmensaktivitäten neu erfunden werden. So war es nicht verwunderlich, dass sich die lebhaften Diskussionen aus den Arbeitsgruppen in den Kaffeepausen fortsetzte.

"Wir haben hier im Grunde ein Konsortium für den nächsten Auftrag zusammen", bemerkte einer der Teilnehmer nach der letzten Gruppenarbeit des Workshops.

Alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer gaben nach dem Seminar positives Feedback. "Der Workshop bot viele hilfreiche Tipps und Methoden für die Internationalisierung. Auch der Austausch zwischen den Teilnehmern war äußerst wertvoll", berichtete eine Teilnehmerin im Gespräch.

Friedrich Gleißner vom Berufsförderungswerk Hamm e. V. hinterließ iMOVE freundlicherweise folgenden Originalton für den Veranstaltungsbericht "Das Seminar hat viel in Bewegung gebracht – intensiver Teilnehmeraustausch."

Aufgrund der positiven Rückmeldungen ist eine zweite Auflage des Workshops im Frühjahr 2019 geplant.