iMOVE-Workshop: Länderportfolio und Markteintrittsstrategien

Der Referent des Workshops "Länderportfolio und Markteintrittsstrategien" Dr. Uwe Sachse, der auch den ersten und den dritten Teil der Workshopreihe "Fit für internationale Bildungsmärkte" gestaltet, stellte am ersten Tag die Kriterien und Instrumente vor, die bei der Länderauswahl und den Markteintrittsstrategien zu beachten sind.

Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Workshops sind teilweise schon im Ausland aktiv. Ein anderer Teil befindet sich noch in der Überlegung, ob das Unternehmen für den Schritt in den Exportmarkt tatsächlich schon gut genug aufgestellt ist. Um den unterschiedlichen Ausgangssituationen gerecht zu werden, fasste Sachse noch einmal kurz die ersten Schritte und nötigen Investitionen zusammen, die ausführlich im ersten Teil der Reihe behandelt wurden.

"Die Internationalisierung findet immer erst zu Hause statt", betonte Sachse. Das bedeutet, dass Ressourcen vor der Internationalisierung geplant werden müssen und nicht im Laufe des Prozesses angepasst werden sollten. Sachse riet dringend, sich genau zu überlegen, was geplant ist, und sich auf dieser Grundlage einen Businessplan zu erstellen.

Um herauszufinden, welche Märkte für den Bildungsanbieter lukrativ sein könnten, wies Uwe Sachse unter anderem auf die iMOVE-Marktstudien hin, die für die erste Einschätzung eines Marktes eine gute Hilfestellung sind.

Welche Wege bei der Internationalisierung eingeschlagen werden können, war ebenfalls Thema des ersten Tages. Dabei wurden die Möglichkeiten der Partnerschaft mit einem Unternehmen im Zielland sowie die Eröffnung eines Repräsentantenbüros vorgestellt. Sachse machte in diesem Zusammenhang deutlich, dass die Handelssprache Englisch als Minimum beherrscht werden sollte. Sehr hilfreich ist, die Landessprache wenigstens in Grundzügen zu sprechen. Selbstverständlich müssen alle Beteiligten auch die interkulturellen Unterschiede berücksichtigen.

Die Stärken- und Schwächenanalyse des eigenen Unternehmens steht für Sachse im Fokus des Internationalisierungsprozesses. Er stellte Konzepte, Prozesse und einzelne Phasen der Markteintrittsstrategien vor, stellte die notwendigen Bestandteile zur Länderbewertung vor und nannte Quellen zum Sammeln und Auswerten von Länderinformationen. Zusätzlich erläuterte er Techniken zur primären Datenbeschaffung. Dabei ging er auf Selektionskriterien ein und erklärte die Elemente zur Bewertung der zukünftigen Länderattraktivität sowie die Instrumente, die für eine Länderentscheidung bei hoher Turbulenz einzusetzen sind.

In Gruppenarbeit erarbeiteten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ihre Länderstrategien und diskutierten das Management des Länderportfolios. Behandelt wurden unter anderem die Fragen, ob viele oder wenige Länder gewählt werden sollten und worin die Vorteile und Nachteile einer Konzentration auf einzelne Länder liegen.

Am Abend des ersten Tages trafen sich alle Teilnehmerinnen, Teilnehmer, Referent und iMOVE-Vertreter bei einem Get-together und nutzten den sonnigen Abend in Berlin für weiteres Netzwerken.

Am zweiten Tag des Workshops wurde besprochen, welche Strategieoptionen für den Markteintritt in Frage kommen, wann der richtige Zeitpunkt für einen Markteintritt ist und wie man überhaupt in den Markt kommt.

Dazu erläuterte Sachse die grundsätzlichen Ziele, die zum Markteintritt und zum Aufbau von Vertriebs- und Partnerstrukturen im Ausland verfolgt werden sollten. Das Unternehmen sollte definieren, bis wann bestimmte Distributionsziele erreicht werden können und sollen. Wird ein Partner im Land hinzugezogen, ist vorab zu klären, ob dieser tatsächlich leisten kann, was von ihm erwartet wird.

Die Möglichkeiten der Internationalisierung durch Franchising, Lizenzierung und internationale Anbietergemeinschaften wurden vorgestellt sowie die Vorteile einer Partnerschaft behandelt. Die direkte und die indirekte internetbasierte Vertriebsstrategie stellte Sachse ebenfalls vor.

Den Abschluss des Workshops bildeten die Analyse und der schrittweise Aufbau einer internationalen Vertriebsstruktur.

Während des Tages wurde das Erlernte wieder in Arbeitsgruppen verfestigt und diskutiert.

Alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer gaben nach dem Workshop ein positives Feedback zum Inhalt der Veranstaltung.

Einige erkannten in den zwei Tagen, dass intern noch viele Schritte vorbereitet werden müssen, um die Internationalisierung ihrer Dienstleistung angehen zu können. Einige gaben zurück, dass Sie bei der Internationalisierung zwar nicht so strategisch vorgegangen seien, aber trotzdem in ihrem Vorgehen bestärkt wurden.

Alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer waren sich einig, auf jeden Fall mehr Sicherheit in Bezug auf die Systematik bekommen zu haben und nahmen neue Ideen mit in ihre Unternehmen.